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展览纪实小说连载之《工程苦旅》一

发布时间:2014-02-13

001 初识老秦

不知道上辈子祖上积了什么阴损阳德,这辈子居然鬼使神差阴差阳又错地进入了展览这个醪糟行业,又选了“起得比鸡早,睡得比狗晚,吃得比猪差,干得比驴多”最为辛苦最为出力不讨好的制作作为起点,正像一个同行说的那样:展览这个破落行业表面上被说成是什么朝阳行业有着美好的明天,实际上却像婚姻场——外面的人削尖了脑袋想进来,里面的人则拼了命地想出去,出不去的就只有垂死挣扎的命了。

与老秦的相识纯粹是个意外,那情况就跟大猩猩走在森林里一不小心踩到一堆长臂猿的粪从此二者“猩猩相惜”便有了这段“猿粪”——那是2005年初秋‘麦熟蟹肥栀子黄’的丰收时节,有个展览公司的朋友说最近在谈一个大项目,估计有好几十万,自己搞不定,希望我们二一添作五一起去把单子拿下来,谗得我们这些平常难得遇到大单的人直流口水。

那朋友是成都一家老牌展览公司——远程展览公司的老总,温州人氏,姓沈名金,不知道是因为到四川以后被本地人懒散悠闲的生活习性同化掉了还是什么别的原因,沈金并不像我接触的其他温州人那样精明强干、节约勤奋、吃苦耐劳,因为以他从业多年的经历来说,不应该对展览的材料工艺甚至预算一窍不通,所以才会约我们前去。这可能应了那句“老不出川、少不入川”的古语,因为四川尤其是成都这个地方美其名曰“天府之国”,老年人可以养成神仙,青年少年可能就只能养成神经了:满大街的茶馆、麻将馆、棋牌室多如牛毛,数量加起来可能是中国之最,男女老少个个都是牌场高手——我堂兄家的女儿一岁多的时候就学会认“幺鸡”、叫“大饼” 了。

在转型做展览之前,远程公司是全国比较有名的传媒企业,后来中上层领导人大概是吸取了天府之“精华”慢慢变得懒散悠闲享受起来——吃喝玩儿乐日嫖夜赌,很快就把公司弄得四分五裂、资金匮乏、人才流失,不得已只好分道扬镳;沈金转行开了展览公司,底下养了几个中看不中用的业务员和设计师。不过所谓“火车跑得快、全凭头来带”,远程公司这两年业务一直上不去跟沈金的懒散有很大关系,不然他不会沦落到今天要借我们的厂“瞒天过海”地去接客户。不过对于我们这些搞厂的来说不管瞒什么天过什么海,只要能把单子接下来做,哪怕你说这个厂是你自己的也没关系——毕竟大家处在展览这个生物链条上混饭吃都不容易,最好的方式就是资源整合、优势互补。

老秦50来岁,带着副没有边框的眼镜还是挡不住他略微虚浮的眼泡,看起来像个教授实际上是什么SHOU就不得而知了;长圆的脸型皮肤略有松弛让我感慨我要是到这个年龄不知道会不会也是这副尊容;卷卷的发型是自然成型的不是那种现代人用卷火棍烧红了烫出来的;一米八几高大魁梧的身材但并不给人高大魁梧的感觉,这可能因为他是上海男人,身上或多或少带着上海男人的文弱、娇小、节省与精明。一身朴素着装:上半身淡蓝色休闲毛线体恤,下面是深蓝色休闲牛仔裤,再衬着两只牛黄色系带皮鞋乍一看我还以为是游泳健将。

与他同行的还有两男一女,姓王的高个子女同志三十出头,也戴着眼镜,齐肩挑染过的头发扎起来清爽利落,是老秦的助手,据说是川渝人不过我怎么看都像上海人(我只听说过入乡随俗可没听说过入乡随貌);另外两个男的比较有特色,一个是负责美工的老张,中等身材1.7米左右,左脸大部分面积都是乌黑色的使他看起来像个犹抱枕头半遮面的钟馗,眼睛比较小但是比较明亮透彻而且有神,要不是后来老秦告诉我他的脸是因为某种纠纷造成的我还以为是雷公喝多了酒把他劈成这样的;另一个是负责电料的老齐,身材介于二者之间,穿身蓝黑色西装白色衬衣不知道是不是想让自己看起来像“白领”阶层,可能是因为跟正负电极打多了交道整个人显得比较单薄瘦小,脸型也有些瘦削,有点像李连杰《笑傲江湖》里任我行在牢房里使用吸星大法时的那副尊容,眼睛也始终眯缝着,估计是抽烟太多的缘故。

见了面沈金递上烟让服务员倒上茶水便开始相互介绍“这是王盛,我们工程部的;这是上海的秦总”然后给我使了个眼色示意我不要乱说话以免穿帮,我心说‘专业上开口非专业上装哑巴’这个道理我还是懂的,便龇了牙咧了嘴装出一副二百五的面目憨憨地冲老秦打了个招呼“秦总好”。

对于价格谈判我一向是比较怯场的——我买的东西从来都比别人买的贵,加上我没有 “政治家的脸皮、外交家的嘴巴、杀人的胆量和钓鱼的耐心”, 所以大部分时间都是被那些待价而沽或者待价而买的人杀得鲜血淋淋;后来有一位“高人”教给我一套“讲价秘诀”——不动声色、无情批评、狠心还价、勇于反复……但是我始终未能运用,因为我怕脸红脖子粗、怕费功夫、怕伤和气……所以怕到最后就只能用老郑的“难得糊涂”聊以自慰了——多点儿少点儿只要大原则不变就行了。

“恩,好,王盛是吧?”老秦显然是那种善于察言观色的砍价高手,所以推推眼镜儿清清喉咙慢条斯理地来了个‘无情批评’:“咱们都是同行,我就打开天窗说亮话了吧,其实我们这次来成都是很不放心的,因为这边的工人、工艺我不说你们自己也知道,跟上海比还是有不少差距的,所以你们要掂量好自己能做多少、自己做的东西值多少。”一顿,他接着说道“好了,咱们言归正传,图纸你都看过吧?”他说话的时候始终不紧不慢,那字儿像是一个一个地在往外蹦,而且那神态眼神给人一种逻辑思维很强、每个问题必须落到实处的感觉,这招敲山震虎一下就把川沪两地的客主关系挑到明处了——你们成都做的东西比不上上海,所以你们做的东西也值不了上海的价格。

“看过了”我看了沈金一眼然后将椅子往前挪了挪,并不理会他刚才的‘无情批评’,而是不紧不慢地说道“上午我们大致过了一下图纸,有一些细节方面的东西还不是太清楚,比如每个图的具体尺寸、内部骨架的规格和间隙、面料的具体要求、灯具、美工、洽谈桌椅、鲜花、植物、饮水机……的配备等等,另外最主要的是见个面儿,把一些实质性的东西谈一下,价格方面咱们就图说图,按照每个展位的实际情况来算一下,这样大家心里都有个数,看双方的预算是不是能够达成一致”我心说你敲山震虎说些无关痛痒的话干什么,直接开门见山不得了。

“对,像这么多图纸我们一时半会儿的也不可能把预算做出来”沈金的普通话带着江浙一带的口音怎么听都有些“海味儿”,听他说这话我心里骂了句儿没眼色,都是专业人士还说那套冠冕堂皇的词语干什么啊?行家一看图纸在5分钟之内就应该把大致的价格报出来才是,这不是弄巧成拙么!

“呵呵,好,那咱们就一起来过一下这些图纸”老秦没理沈金而是冲我露出一种只有同行才能心领神会地笑“其实这些东西放在我们上海做的话费不了多大事情,本来呢我们也可以在上海做好再拉过来,但是这一来一回、运输啊、人员啊、差旅啊什么乱七八糟的东西烦琐得不得了,所以我们老总想来想去还是想就在成都本地找几家工厂做了算了,价格嘛差不多也就行了。”他说这话的意思是你们不要把价格搞得太高,我们在成都已经找了好几家公司了,价格高了是不行地。另外也在暗示我如果实在谈不下来的话他们就从上海做好拉过来,他们是留有退路的,而我们是没有什么选择的余地的。

 

002 不露生色

说完我们便开始进入正题,老秦将几十张图纸像婴儿一样小心翼翼地逐一摊在床上,然后习惯性地向上推了推眼镜儿推得我鼻梁也有些痒痒心说幸好我没戴眼镜儿要不非得难受死。老秦指着其中一个展位KP中国的图纸说道“像这个图纸,三十六平方,高度是4.5米,两个单面背墙、一个绳网做的顶子,外加两个门头、一个接待台,地面是普通的灰色麻面地毯,你们只做主体,美工、电料还有鲜花植物饮水机那些乱七八糟的东西你们统统不要考虑,你看看,以这个为列,做下来得多少钱?”他边说边用手指在图纸上比划着交代得一清二楚显然对图纸非常熟悉,说完他长喘了一气站直了身子往着我笑。

我心说NN个熊这是在考验我的专业能力啊?这是挖了陷阱让我往里面跳啊?按这种“先小后大”算法看似我们占便宜,但是往后算我们就只有越算越吃亏的份儿了。

我也抽了口烟把图纸拿在手上边看边嘀咕“我看看,36平方,也就是6米乘以6米的边长,如果放在平常的话6得6,6、6三十六,再按照500的地平方算下来是一万八,光做主体的话再除掉1500块的美工、1000块的电料、500块的综合费用,就是一万五。不过这个展位得按木结构的展开面积计来算,对你们要划算些,两个单面墙体的展开面积是54平方,单价算120的话就是6000多,地面36平方的普通地毯按360算,绳网做的顶子算1000,两个门头算2500,一个接待台算1000,总体下来不含美工的话11000块应该可以做出来,如果能用旧料的话价格还会低一些。”我摆出价来让他杀。

沈金在一旁冲我眉来眼去我估计他是在想王盛你这个算法我还赚什么钱啊?我暗骂你这个猪头就是用屁股想一下也能想到我肯定会把你的钱含加进去的,这个图纸这么简单哪个工厂要是能报这个价那就是厕所里点灯笼——找死(屎),毕竟只有那么点儿东西,随便找点儿厂里的旧料就搞定了,木龙骨、基层板、胶水都是现成的,顶多再买点儿防火板、绳子什么的。

老秦不露生色地笑了笑“恩,地平方和展开面积这两种算法都差不多,看来还是工程对工程好,哈哈”说完看了看沈金然后扭脸对我说“那咱们就再深入一些‘这个后墙你打算做多厚啊?是用木龙骨做呢还是用细木工板切成一条一条的来做?’我来告诉你吧,在我们上海一般都是用细木工板做骨架,又快又方便而且还省材料,一张中密度纤维板是1220*2440cm,如果是做成15cm厚的墙的话一张细木工板可以开10条2440的骨架,加上基层板、防火板、胶水,基本上总体尺寸就可以确保在15公分左右了,是吧?差那么一点点哪个客户会犯病拿着尺子去量啊?只要效果出来就行了,对吧?”

我心说好你个老秦真是精明到家了,他这样表面上是在教我这个应该怎么做其实却是在暗示我还有更省钱的办法,说穿了就是价格还能够往下压。不过还是暗暗佩服他这种不遮不掩敞开胸襟的做法,因为通过这种交谈不但可以加强同行间的沟通、交流和学习,更能够使图纸在交谈中细节化、明了化、具体化,对于买材料、下料和整体施工也有好处。

“秦总不愧是展览行业的老前辈”我由衷地笑道“具体做法咱们可以根据实际情况来定,或者根据客户的要求来定,到时候还希望秦总在施工的工程当中能够好好指点我们的工人才是”我这样说虽然有‘把皮球踢回给老秦让他担任起工程监督职责的’嫌疑,不过却是内心所想,因为从刚才的交谈之中就可以知道这家伙确实是老道,他要是在现场的话既可以培养培养友谊又可以学来不少东西。

“恩,这个嘛等咱们定下来再说”老秦听了也笑呵呵地说道“这样吧 ,这个单子我给你9000块,成本在不会超过6000块,这个利润已经超过30%了,是吧?”沈金在旁边听了忍不住苦笑道“36平方的展位9000块,这个价格有点太低了吧?我们这边做最少也在13000左右”然后示意我坚持价格。

我干笑了一声“是啊,就按照300的地平方算也要接近11000,这个价格可没有乱报的”不过心里却在说不含美工电料饮水机洽谈桌椅这个价差不多了,只是这个利润得两家人来分,是显得僧多粥少吃不不饱了。当下打定主意转移话题便说道“咱们先不谈这个图纸吧,先说说其他图纸,这么多展位这个少点儿那个多点儿平衡一下也就是了,只要整体下来能操作”这样说算是两方面都不得罪,还有回旋的余地。

再谈下去可就越来越艰难了,老秦一直把握着“小单给高点、大单给低点”的原则,而我们心里想的却是如果大单给的价格合适,小单不赚钱都行。大家一边谈可能一边在心里对骂你真是个王八蛋害老子费那么多口水结果还没谈成;我心说这家伙也太精了,算来算去我们的利润就在那些小摊位和大摊位墙体上的灯箱空子里了。老秦打算让我们全部包断来做,几十个特装单个面积都不是很大,但是所谓麻雀虽小五脏俱全,不管是大展位还是小展位始终都有墙体、地面、木工板、防火板、美工、电料、接待桌椅、鲜花、植物、饮水机……稍有不慎别说赚钱不赔得裤子光光就不错了。

末了屋里烟雾缭绕大家都精疲力竭口干舌燥,看来这个项目是没多大搞头了,先来个缓兵计稳着他们再说吧。于是我笑着给老秦递上香烟作了结束语“秦总啊,您可真是……高手中的高手,跟您谈话真是学了不少东西,这样吧,今儿咱就谈到这里,我和沈总回去再跟我们专门负责工程的人核算核算成本,也看看厂那边可以用的旧料有多少,您这边也在跟上海那边再商量商量,毕竟大家都是带着诚心来谈生意,还是尽量促成这次合作吧”老秦则微笑着接了烟点着,然后斜着眼儿从镜片后面打量我,可能是在想这家伙还怪能忍的谈了一下午还这么精神;然后也抛出了自己的结束语“恩,我们也在跟成都的其他几家工厂在谈,那么按目前的情况来看,是不可能把所有的单子叫给一家公司来做的,所以你们还是有机会的,就是价格方面你们回去再商量商量……”说完从随身的包里拿出一张名片递给我“我们过几天就回上海了,有什么消息咱们保持联系”。

我接过名片递给沈金“行啊,有什么问题的话沈总这边会跟你联系的,即使是这次合作不成,大家也可以交个朋友,希望以后有机会多跟你们学习,那我们就先走了”。

 

003 茶楼论展

下了楼沈金悻悻地抽了口烟“太低了,价格太低了,算了还是不做他们这个单了,跟个娘们儿似的一点儿也不爽快,谈了一下午口水都耗干了也没什么进展……”

“先别灰心丧气啊,没准儿他们找的其他几家也在还没定呢”我被他这一说还真有些口渴便望了望旁边的茶楼希望能够"望楼止渴",然后道“咱们再等等,能做点就做点儿啊,他们像娘们儿咱们就得像爷们儿,是吧?哈哈~”

“要跟你去跟吧,老子是不想跟了” 沈金被我说得一乐 “走吧,辛苦一下午了,找个地方我请你喝茶去,顺便聊聊,你也跟我讲讲材料和预算方面的事情”然后摇了摇头把老秦的名片递还给我。我笑着接过名片“好吧,交流交流,反正下午也没什么事儿,咱们也有很长时间没在一起喝茶了”。两个人一起走进旁边的一个茶楼,服务员上来让我们落座点烟看茶单,沈金要了绿茶我则要了杯紫砂壶的铁观音。

我不喜欢喝茶,不通茶经茶道,不习惯用那种拇指般大小的茶杯与人小酌因为那姿势在我看来有点儿像小孩儿吃奶,我也没法耐着性子看什么“凤凰三点头”点半天才点那么一口茶水,更不忍心看着茶小二们吭哧吭哧辛苦地将那种比人还高的长嘴茶壶舞来舞去,舞到最后茶水都凉了才倒出来,而且弄不好茶小二脑袋晃晕了还会将茶溅得客人满身都是……茶对我的作用估计也就限于解渴和醒酒罢了。不过有一次做了个茶叶展的客户,惊叹于他们的茶叶比黄金还贵的同时不得不感慨现在展览的无空不入:三百六十行有行皆可展,衣食住行用甚至内衣内裤都要拿出来展——真是大有以展兴国的倾向。

回成都以后因为业务需要不得不经常出入茶楼,慢慢才发现喝茶的好处:以茶代酒、以茶代色,一可以避开不少客户“花天酒地”的要求,二可以保护自己的胃不受伤害……若是能在午后约上几个朋友找个有阳光有清风有流水的河畔喝上那么一杯倒还真是一大享受。

沈金像个茶壶似的瘫坐在椅子上,重重地喝了口茶抽了口烟,然后开始就着茶味儿跟我诉苦“你也知道这两年我们远程公司生意不是太好,业务员整天坐在办公室不晓得干什么,设计师呢也是那个鸟样子,出一个图不行出两个图不行,杨易(远程公司的另一个股东)那边吧也只能做些要求低、价格也低的老客户,现在我想重新把公司的业务抓起来,这样下去早晚要做死掉……”他底下那几个业务员我知道,整天泡在办公室里不出去跑客户,每个月靠领基本工资过日子;设计师水平也不行,大部分方案都是抄袭网上的效果图,自己出的图要么像小型建筑要么像大型建筑,死板、老套、缺乏创意,整个公司懒散悠闲。

“其实你们的品牌和年份是够了的”我看着服务员将茶洗过重新加上水盖上砂盖儿,然后将紫砂壶推到旁边,抽了口烟,说道“只不过公司没有一个好的积极向上的氛围,缺少斗志,信息也不够及时,做咱们这行的,信息很重要,有的时候别人都做了一个项目并且将这个项目公布出来了,咱们还不知道有这回事儿;信息从哪里来?靠交流!其他地方怎么样我是不知道,反正成都这边同行之间的交流很少,就算交流也是各怀鬼胎打自己的算盘,没几个真心实意的跟你谈,大家各做各的。所以我以前有些好的资料会分享给大家,但是现在不了,我只给外地的一些朋友,给成都本地的没什么用,交流过了该怎么样还怎么样,甚至还用你的方式来跟你抢客户。只是我认同一个道理,那就是‘市场需要捧场’,成都的市场需要外地同行的捧场,同样需要本地同行相互捧场,这样才能做好做强。我们常常说要团结、要联合,但是结果呢?这些都是走个形式停留在口号上面,其实真正的团结、联合不是地方保护主义,也不是拿来主义,而是彼此的交流与沟通,资源共享、优势互补、内外结合……”

“是啊” 沈金砸吧砸吧嘴接着说道“外地的展览公司坐着飞机过来杀价,人家还能赚钱,这就是差距。现在本地的展会规模小、效益低、竞争激烈,政府举办的那几个展基本上是在烧钱;展览门槛儿又低,是个人有点儿关系就能做,广告公司、会议公司、展览公司、兼职设计师、皮包公司……大家都在抢……好了不说这些了,还是给我讲讲怎么做预算吧……”

“好吧,改天再好好谈这些”我坐直了接过他递过来的烟“展览材料从成本构成要素方面一般由骨架层、基层、面料层、电路电线灯具、五金配件、特种材料、AV设备、装饰物品、绿化物品、运输、人工、美工、模特、礼仪等构成……这些物料的详细列表我改天发给你一套”。

我说完转身从随身的包里拿出一套图纸和价格单“拿这个图纸来说吧,10米长,30米宽,最高点是6.5米,主体是木结构,有一部分AV系统、地毯要求比较高,而且是在外地做;300平方的地面积,周边展开面积是1000多平方,如果是展览公司给直接客户预算的话,AV和地毯除外,地面积单价得报到650一平方,接近20万,展开面积单价得报到200左右,也是接近20万,再加上地面和AV系统,接下来要达到25万左右;如果是工厂预算的话,地面积单价得报到350一平方,接近12万,展开面积单价得报到120左右,也是接近12万,再加上地面和AV系统,接下来要达到15万左右;这个预算里面包含了所有的材料、人工、运输、管理利润税收等等……成本价格应该在11万左右。”

“知道了,两个原则” 沈金点了点头“一个是按地平方算,一个是按展开面积算”

“但是我们现在很少这样预算,而是根据图纸、尺寸、材料和人工来预算,你比如这个墙体,长、宽、高尺寸知道了,内部骨架、基层、面料、电料、美工也知道了,按照实际的用料、用工再加上损耗和综合费用来预算,对客户对我们自己都有好处,打包的一口价报下来很容易扯皮……”

接着谈了具体的施工工艺,大到施工安全小到钉子螺丝,一直聊到晚上7点多茶都喝清了才结束。

末了沈金说:“恩,看来这次老秦他们出的是工厂价,我们跟的话没有什么意思,太累了,跟个叫花子似的,价格又这么低,你去跟吧,跟成了别忘了我就行了,我先走了,你也回厂那边吧”我笑他“做业务的真能做到叫花子那么脸皮厚不花成本要到钱也算是能人了,那先这样吧,我回去跟厂那边说说,看用旧料能不能做几个,电话联系……”心说像你们这样做业务不做成叫花子那更叫怪,你不跟那我来跟,跟了总有点希望,不跟那绝对是没有机会的,这年月谁还跟钱过不去啊?

从茶楼下来接到一通电话,一个同行哭天抢地说是三缺一要约我去“修长城”,想来这帮朋友是“忙时累死,闲时慌死”这才大白天的浪费光阴要围那么几圈儿!我回了句“如果有‘麻将展’记得通知我一声我去给你们布展”便委婉拒绝。虽然我知道在这种三缺一的情形下我若是坚不去会被大家公认为是“伤天害理”,但是,所以为避免“一圈下来奄奄一息”我还是决定不做这种“成仁取义”之事。

有名人说:“除了诱惑我什么都能抵抗。”我不打麻将,并不是以此来标榜自己多么清高——我脑筋比较慢,跟不上别人的速度,而且一上桌就喜欢‘长考’,所谓“一家长考,三家暴躁”,这会影响到另外三方的情绪和麻将的节奏,而我自己一快又会出错;我更缺乏那种“临机应变,出手迅速”的机智,自己的一副牌都经常忙中出错照顾不过来,往往到最后才弄清楚自己有几个幺鸡二万三条四饼,更不用说去猜别人的底细,不知己又不知彼,自然是“每麻必败”。

走在成都的大街小巷,耳旁经常听到噼噼啪啪的牌声,甚至有一次我在桥底下看见一辆停着的大卡车上面也居然摆着一张八仙桌,四个人赤麻着肚皮露天血战周围围了一圈儿牌君子助威呐喊。

不过据说麻将一道要数女士们最为擅长,牌桌上春笋一般的手指裹着香水味儿油烟味儿“翻手为条覆手为饼”洗牌砌牌灵巧无比,有一哥们儿的太太与他吵架后曾创下三天三夜不离牌桌的纪录,以至于最后将当年全家的零花钱输了个精光才肯把手,而她自己也崩溃到吃什么吐什么的地步。打那以后我就知道将来万万不可轻易与母亲或者老婆吵架,万一她们惹得它们赌性大发把我也输出去那可就惨了(虽然本人很想被某个有钱而又漂亮的最好是年轻女士赢走,但这毕竟不是什么光彩体面的事情)。